Plan de Internacionalización

Es primordial para afrontar de forma realista la situación en la que se encuentra la empresa e identificar los posibles riesgos que debe asumir.

Se debe incidir en los principales departamentos que se verán afectados por el proceso de internacionalización, como son , Producción, Comercial y Ventas, Financiero, y Administración. Con ello se pretende valorar el punto de partida de la empresa, destacando tanto fortalezas como debilidades de la compañía, y viendo la potencialidad de crecimiento de la empresa para adaptarse a las vicisitudes del mercado internacional.

Por otro lado, habría que llevar a cabo un análisis del entorno en función del mercado, sector y producto, que nos ayude a predefinir los diferentes escenarios en los que nos podemos encontrar para acometer las estrategias más apropiadas.

El siguiente paso es elegir de entre los mercados potenciales cuál o cuáles son los más atractivos para elaborar el plan de acción de la empresa. Aquí habría que partir de una primera premisa que es dictaminar si es más interesante para la empresa una diversificación de mercados o la concentración en pocos mercados. Teniendo siempre en cuenta el riesgo, los costes, así como el tiempo y esfuerzo que conlleva penetrar en cada mercado.

En este punto la empresa debe dictaminar la forma en la que prefiere acometer la entrada al mercado. Pueden ser basicamente de tres maneras: mediante acceso directo, con comerciales, agentes, comisionistas, o estableciendo sucursales o filiales; acceso indirecto, mediante con contratos con distribuidores, compañías de trading, franquicias, o también con centrales de compra; y por último con acceso en grupo, realizando acuerdos para uniones de empresas o consorcio para la exportación.

Dentro del catálogo de productos de la empresa, deberemos seleccionar los más apropiados para afrontar la salida al mercado internacional, ya sea por capacidad de producción, posibilidad de demanda, margen o rentabilidad alta, adaptabilidad del producto a las diferentes condiciones y estándares de calidad exigidos, etc.

Es un factor clave tanto en el ámbito local como internacional. Hay que lograr llevar nuestros mejores atributos o bondades al cliente final. Las cuatros técnicas de comunicación son: publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y ventas personales. En función del producto o servicio de cada empresa, y siempre acorde al presupuesto que se desea invertir, estableceremos las acciones más apropiadas a llevar a cabo.

Se deberán realizar cotizaciones teniendo en cuenta los costes de transportes y logística para hacer una adecuada valoración de los márgenes que quedarán como resultado de todo el proceso. Por lo que habrá que tener muy en cuenta los Incoterms empleados. La gestión de cobro es otro aspecto fundamental que se deberá valorar, tanto por seguridad para la empresa como por los gastos que se deberán asumir en función de la metodología establecida. Además de esto, una correcta política de cobertura de riesgos es esencial ante cualquier operación internacional.

Una vez realizados todos los pasos anteriores, llevaremos acabo una estimación de los objetivos que se va a marcar la empresa y con ello se estudiará las inversiones necesarias para afrontarlos con total garantía.